Начинать с головы - опасно

Очень интересный пост Сета Година (вольный перевод):

"Если Вы занимаетесь B2B продажами, инстинкт всегда подталкивает Вас к кабинету Генерального директора. И если Вам удастся заставить его выслушать Вашу презентацию, понять ценность предложения, увидеть, почему нужно что-то у Вас купить или взять в аренду, вступить с Вами в партнерские отношения или даже КУПИТЬ ВАС… тогда дело сделано!

А как Вы думаете, что произойдет после этой предполагаемой встречи?
Генеральный посоветуется со своей командой.
И если команда не в курсе, Вы не только смазали свой лучший выстрел, Вы никогда не получите второго шанса.

 Другое дело, если Вы начнете со среднего уровня. Это занимает больше времени, не дает азарта высоких ставок и не обещает вечного наслаждения. Но это лучше любого другого подхода.

Начало со среднего звена не означает, что Вы будете, как угорелый стараться закрыть сделку с любым чиновником, который оказался настолько глуп, что согласился на встречу с Вами (или Вы оказались настолько глупы, чтобы встретиться с ним, думая, что сделка вот-вот произойдет).

Нет, начало со среднего звена – это больше маркетинг, чем продажи. Это, скорее, сторителлинг, связи и ценности. Это – и воображение, и колдовство, и рекомендации, и способность понять проблему, с которой Ваш будущий клиент или покупатель сталкивается каждый день, и найти её решение. И это простое объяснение, почему у больших компаний больше продаж, чем у Вас.

Вы не заработаете репутацию, случайно прорвавшись с презентацией. Её создают серьезными усилиями, её зарабатывают".

Сет Годин. 19 декабря 2012 года

Оригинал статьи здесь: http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2012/12/the-danger-of-starting-at-the-top.html?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+typepad%2Fsethsmainblog+%28Seth%27s+Blog%29

Для справки:

Сет Годин (англ. Seth Godin) (род. 10 июля 1960) — американский автор деловых книг, популярный оратор. Кроме того, Сет ведёт известный блог о маркетинге. Его первой работой, которая завоевала большую популярность, стала книга о доверительном маркетинге.

Книга Сета Година «Подарок в придачу» была признана Forbes деловой книгой 2004 года.

За первые два года было продано более 150 тысяч экземпляров книги «Фиолетовая корова» и выпущено 23 переиздания.

Книга «Яма» была признана бестселлером такими изданиями как Business Week и Нью-Йорк таймс.

Годин рассматривает три основных принципа в своих публикациях.

Первый: конец «комплекса индустриального ТВ» (англ. TV-Industrial complex). Это значит, что продавцы больше не могут управлять вниманием любого, кого они выберут.

Второй: на рынке, где покупатели уже имеют больше влияния, продавцы должны показать больше уважения; это значит никакого спама, хитрости и уклонения от данных обещаний .

Третье, что утверждает Годин: единственный способ распространить информацию об идее — это сделать идею исключительной. Он называет выдающиеся продукты или сервисы «фиолетовой коровой». В Yahoo! в вестибюле их Sunnyvale campus стоит макет фиолетовой коровы.

Реклама на телевидении и радио классифицирована Годином как прерывающий маркетинг, который отвлекает покупателя, когда тот занят своими делами. Поэтому Годин вводит понятие доверительного маркетинга, где бизнес предлагает покупателю нечто ценное, таким образом, добивается доверия и потом уже занимается маркетингом.